做局者 没想到融资的秘密 全在这群人身上……

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他们见证了风险投资界最真实的杀戮和最大的秘密，调解了企业家和资本之间的布局。

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采访|《中国企业家》记者李碧雯闫文婷马嬴稷

正文|李碧雯颜主编|马

早在腾讯入股京东的两年前，华兴资本创始人包凡就去找刘，劝说他将腾讯作为战略投资者引入。2014年3月，腾讯以2.14亿美元收购了京东15%的股份。巧合的是，借助fa(财务顾问)将腾讯引入B轮也是滴滴战略决策中最重要的一步。在滴滴和迅即合并之后，包凡也是见证人和关键推动者。

足总的高层必须是一个优秀的董事会成员，他不仅应该知道如何将企业家和投资者转移到同一频率进行对话，还应该能够在短时间内将板块组合在一起，协调新老股东的利益。

最近，足总在共享自行车方面发挥了重要作用，帮助其在资本层面开展投资者的“圈地运动”，并试图在如此激烈的竞争领域通过融资手段对竞争对手造成无形的杀伤力。

“在泡沫疯狂的那些年里，许多客户看到我们，都说我们是他们的核心竞争力。”王对说道。王是华兴咨询业务的负责人。他10年前刚毕业就来到了华星，他可能没有想到当时国内主流金融界没有排名的金融咨询业务，会在互联网界变得如此有影响力。这项被视为“从投资银行手指间漏出”的业务，在人口红利的帮助下，经历了互联网和移动互联网的浪潮，并在中国这个创业热点生根发芽，逐渐成为“中国特色”的行业角色。

华兴资本董事总经理王曾与链家在线首席执行官进行过一次特别交流。两人观点一致，技术在汇集海量信息方面发挥了一定的作用。

自2000年以来，以王然和包凡为代表的华尔街投行精英成为中国足总行业的第一批开拓者。与此同时，从硅谷回来的陈红和当时仍在投资软银中国的钱学锋也加入了足总。当时，每个人的想法都很简单，那就是帮助国内互联网公司解决融资问题。相继成立的伊凯、汉能、韩立和华星成为中国首批早期采用者，被誉为fa行业的“四大金刚”。

2014年，15家中国股票公司在美国上市。据零点2po披露的数据，融资项目和投资金额均创历史新高，投资项目1917个，同比增长67%。披露投资金额168.83亿美元，同比增长155.8%，平均投资规模986.17万美元。

在宽松的资本环境下，fa行业已经像vc行业一样出现了分裂。一群出身于“四大金刚”的投资银行家利用创业的热情建立了新的机构。成立于2012年的光源资本、以太资本、指数资本、左玉资本、青桐资本和太和资本构成了fa 2.0的主要阵营。

新的入侵者试图通过大规模、精细化和公司化的游戏在这个行业中获得立足之地。同时，金融机构也在不断适应资本和资产的变化，从交易导向到客户导向，从个人和品牌到平台开发。

他们见证了互联网圈子里最真实的杀戮和最秘密的事情，他们既是旁观者，也是创业热情的参与者。他们改变了企业家和大量初创公司的命运，是企业家背后的驱动力，并希望成为他们并肩战斗的战友。

fa 2.0的逻辑

2014年，足总行业的标志性事件是以Ether和Alpha为代表的早期足总的崛起。与过去中后期的fa不同，前期的fa主要集中在Angel和Round A，咨询费一般收取融资金额的4%~5%左右，主要用于帮助前期启动项目完成资金对接。

从2014年到2015年上半年，一个刚成立不到三个月还没有产品的团队可能会有1000万美元的天使轮估值，一个o2o项目一年融资三次，这已经成为一个普遍现象。那一年，很多项目都获得了天使投资和A轮投资，以太资本和华星阿尔法(华星资本的早期融资品牌)也看到了机会。

成立一年的以太资本在2015年开始转型为一个早期项目，并开发了一个应用平台。“大多数风险投资机构没有系统和软件来帮助他们收集和处理一些信息。这个行业的信息化水平还比较低。”以太资本首席执行官周希望通过互联网来改变风险投资这一相对传统的行业。

很多时候，周扮演着资本教练的角色。当项目中老股东的比例达到持股比例时，他会教企业家在下一轮融资前与老股东讨论回购事宜，以避免对老股东期望过高，导致日后难以应对。

2015年8月，以太网馆在酒仙桥恒通国际创新园演讲厅举办了首届以太网比特大会。周身穿黑色t恤，站在宽敞的舞台上，激动地向台下的投资者和企业家展示了以太网首选应用。该应用通过使用算法和标签将投资者与他们感兴趣的项目进行匹配，以减少信息不对称，提高行业效率。

周的想法是把它变成一种交流，让创业项目的信息可以流动。“fa可以在没有平台的情况下完成，但是没有信息的沉淀，这对fa行业的未来发展不是一件好事。”周希望积累更多关于投资者行为、偏好、项目信息和投资信息的信息。“风险投资行业本身实际上依赖于数据和信息，这些东西将在未来产生价值。”从那以后，华星阿尔法、朱鹭X、方创和微链相继推出了类似的产品，各种各样的应用已经安装在风投投资者的手机上。

事实上，在神话互联网创造财富和“双创新”政策的推动下，国内创业项目的数量激增。即使投资机构已经在风险投资行业呆了将近20年，并且有一大群朋友，也会担心由于信息不对称而错过好项目。此外，目前已有近2万只基金备案，是10年前的近100倍。

“20年前，市场上可能只有几只基金，而且有这么多新企业家。基本上，有一个新的，每个人都见过，但现在越来越难了。投资者不可能看到一个行业中的所有公司，它已经慢慢变成了一条长长的尾巴。”晨星资本合伙人程宇表示。以太网最好满足长尾要求的这一部分。

目前，艺苑有近80名员工是产品技术操作人员。周告诉《中国企业家》，该平台仍处于成本投入阶段。自去年以来，除了员工每天上传的项目外，该平台还允许其他FAs和投资者推荐项目。目前，优选费已包含在财务顾问费中，周表示，未来平台将通过收取进入足总的佣金来盈利。

2016年底，随着智湖、盈科等前期服务项目开始进行后续的B、C轮融资，艺苑正式宣布成立足总团队“艺苑致远”。通过早期的fa与客户建立联系和信任，然后在中后期通过fa服务赚钱，这可能是周的布局逻辑。

值得一提的是，2014年初出台的足总也遇到了如何盈利的问题。早期，在竞X从华兴集团独立出来后，fa机构不再为投资者推广以前的直通车，竞X的应用也不再是业务重点。此前，他们叫嚣要以“不同”的方式改变风投行业中的竞争X，并回到线下重模式。

华星阿尔法的发球轮更集中在B轮。对于成立近一年的左玉资本来说，fa只是左玉资本深入旅游业的切入点。去年下半年，左玉资本募集了20亿元规模的旅游产业基金，业务重心转移。毕竟，早期咨询费作为投资收入并不具有吸引力。

与以太不同，泰和资本成立于2012年，专注于中后期的财务咨询业务。太和资本成立于资本的寒冬。“在寒冷的冬天，事实上，企业需要越来越多的服务，他们的要求也会越来越高。因此，我们看到了fa行业变革的机会。从过去单纯解决信息不对称到需要大量咨询和服务，我们感到一个转折点正在到来。”泰和资本创始合伙人宋解释说。

泰和资本的第一个项目是viva，其主要业务是出版和发行手机杂志。当时融资环境不好的时候，泰和资本在这里呆了将近一年，很少有fa有这样的耐心。建立一个模型，梳理业务，分析转型漏斗。在宋看来，企业在融资前真正理清业务还为时不晚。

在泰和的帮助下，维维最终获得了360项投资，融资金额近1000万美元。从财务角度来看，这不是一笔值得的交易，但对于泰和来说，它促使公司思考如何做好中后期的财务工作。

最近，华创资本的合作伙伴熊伟明刚刚在华兴阿尔法应用上积累了所有积分，已经成为这个平台的“优秀投资者”，在这里他可以享受到观看项目的“优先权”。“我主要想试试这是什么样子。我们希望通过各种渠道尽快获得这些企业家的信任和青睐。”熊伟明说道。

华创资本正在做一个项目来源统计，其中来自fa的投资项目数量约为10%~20%，这也是大多数vc机构的平均水平，但熊维明希望这个数字可以更低，当其他fa不进入时可以联系这些项目。

fa细化的另一个体现是fa在某个子行业的出现，如医疗行业的郝跃资本、教育行业的青桐资本、互联网金融行业的wf资本。兰池风险投资公司的合伙人曹伟认为，未来英足总会推荐围绕行业的项目。“足总推动的项目太多了，足总的竞争太激烈了。如果没有行业的纵向深度，就很难说服投资者看到该项目。”

翻译者

当华星把那张特别大的数据表“扔”给罗吉思维的联合创始人李甜甜时，他无法摆脱它。“这么多问题？”数据表包含与用户行为相关的各种数据。华星成为罗吉的思维fa后，“它强迫我证明你不是通过用户对罗庞的崇拜来驱动这个公司的”，而是通过数据来证明罗吉思维中用户的消费行为是理性的、可持续的。

从这个角度来看，法的最大贡献就是解决了罗吉思想的依从性问题。

但作为一家初创公司，罗吉以前使用过第三方数据，这并不准确。实际上，别提数据收集了。当时，罗吉甚至没有血压。“华星问我要ppt的时候，我说不要，你自己解决吧。我们公司是一家初创公司。我们的内部会议没有ppt。不要向我要ppt。”无法摆脱记忆。

然而，华星“强迫”罗吉开始收集大量的用户行为数据，开发自己的系统，做数据积累的基础工作。"华星最大的贡献是合规."不能摘花。

另一件让拓布华印象深刻的事情是关于估值的讨论。“在合作之初，你会特别不开心，因为他会不断降低你的期望值。”不能摘花。在B轮融资之前，罗吉认为估值应该是3亿美元，但华星认为融资应该按照2亿美元的估值进行。原因有二:首先，我们应该尊重数据，理性思考。纪的数据支持3亿美元的估值？我无法摆脱它。“我发现10家公司中有9家根本不尊重数据。为什么我必须跟踪数据？”华兴资本董事总经理杜永波当时对她说:“你出来混的时候总要还钱的。如果你这一轮不尊重市场，下一轮市场也不会尊重你。”

其次，高估值意味着公司应该发行更多股票，投资者也有自己的风险对冲问题。与其这样，不如少发行一些股票，赚足够的钱。

对于初创企业来说，确定估值只是融资的第一步。张良伦，贝贝创始人兼首席执行官。坦率地说，融资是一件艰难的事情，因为钱还没有打到账户上，一切都是可变的。他认为足总在这个过程中控制整个进程是非常重要的。2016年，他看到太多投资者在获得期限后站起来的情况，而且不止一两个案例。如果细节把握不好，如果不小心拖延半年，公司很可能会倒闭。

光源资本合伙人郑认为，fa是“最了解企业家的人”。“企业家需要有人帮助他思考发展道路上的战略。你就像他的手电筒。他向前迈了一步，你帮他照亮了几步。”

郑的抱负是把光源资本打造成一家大型投资银行或一个投融资一体化的平台。

光源资本是一家在过去三年中成长起来的金融机构。据郑介绍，2016年，它帮助该项目完成了近20亿美元的融资。它的服务列表中有很多项目，如快手、乙站、易酒业、快运、乐视。

Apus是郑投资零二项目后的第一个项目。阿普斯的创始人李涛是360公司的副总裁。当其他足总组织向解释apus作为海外版360的市场前景时，郑告诉，他认为apus未来将是一个Android用户系统。“apus有自己的浏览器、应用市场和搜索引擎。这个系统类似于ios系统。如果为了融资而分离，ios应该是一家非常有价值的公司吗？安卓市场是ios市场的六倍。如果做得好，APU可以成为一个更大的生态系统。”郑对说道。李涛听后非常惊讶。这是他一直想做的。

然而，因为光源资本对李涛和董事会来说是一个完全陌生的名字，所以当apus想要筹集1亿美元时，选择一个新的fa机构有点冒险。

郑看出了的犹豫。他和李涛讨论过，如果交易在两周内完成，他会去做。如果有时间再找一个足总，李涛同意了。

由于APU刚刚成立不到四个月，完成1亿美元的B轮融资是一个挑战。与足总不同的是，郑为列出了一份投资者名单。足总通常会在初创企业筹集大量资金时推荐国际知名的pe机构。上榜的前三家机构是首都、祁鸣和sig。之所以推荐这些知名公司，是因为这些风投机构更适应公司舞台，更熟悉海外市场。最终，他列出的三家机构都成为了apus的B轮投资者，并在两周内签署了投资协议。这也成为了光源资本的创举。

相比之下，开云汽车的创始人王超却很难找到了解他业务的人。凯运汽车的主要产品是功能性电动皮卡车。“在我们没有引进足协机构的时候，我遇到了很多资金，被各种奇怪的问题包围着。我记得很多投资者走过来问，特斯拉能跑400公里，为什么你只能跑100多公里？这不是我们的核心。我们的几位创始人感到失望。你真的想和这些(投资者)打交道吗？”由于双方的不理解，凯云汽车在持续下跌中的前期投资步履蹒跚，并不顺利。

2016年9月，王超抱着最后一丝希望，联系了华兴资本的人。“华星首先了解你想做什么，然后将企业的需求转化为投资者能够理解的东西。在他梳理之后，没有投资者会问我们与特斯拉有什么不同，而是把重点放在了业务上，这也是华星的强项。”王超对此很感动。

大多数时候，企业家和投资者并不在同一个语言系统中，尤其是在创业项目开始走向b轮之后，企业家不仅需要向投资者证明市场份额，还需要向投资者证明空.的未来想象“对于处于成长阶段的企业家来说，一开始的问题是跑道是否足够宽。如果同时有10个人来抢我的生意，我还能活着吗？我们都在思考生存。但投资者担心跑道是否足够长。两者的语言系统完全不同。”摘花结束了。

长期票

一直以来，包凡在网络界和投资界都被认为是一个情商很高的人。达成这一共识的原因是，他愿意花大量时间陪伴客户的成长，即使项目仍处于早期阶段，而当他不能带来太多收入时，他愿意投入更多时间。包凡的朋友圈占了网络圈的一半，这也是由于以前的积累。

“当你帮我一把时，你会在企业家的心目中买到一张票。我认为这是一项长期投资。很多时候，宝帆能够更好地理解长期投资在人际关系中的价值，而一些fa机构可能更像银行家，他们更感兴趣的是每一笔订单的经济收入。”熊维明评论道。

如今，市场上既有的金融机构和新兴的金融机构都在努力发扬这种风格，与企业家更紧密地联系在一起，希望从融资到上市都能与企业家接触。

寻找钢丝网是b2b领域的先驱。本公司已收到先锋华兴(2016年1月1日更名为先锋长庆)的甲、乙、丙轮投资，华兴资本为后者的lp。之后，华兴资本也成为了D和E轮钢网的财务顾问。"华兴对我们最大的帮助在于准确把握融资节奏."2014年，风险投资界对b2b行业的了解大多处于起步阶段。“在D轮中，我们的业务量非常大，在国外没有标杆公司。老实说，能理解它的人并不多，投资者从头到尾看整个钢铁行业的上下游是非常痛苦的。同样，不仅需要了解互联网模式，还需要了解传统行业的规律。”寻找华硕，钢铁网络副总裁，回忆道。事实上，当时，中国整个b2b行业还没有一家企业采用这种商业模式。“那时候，华兴足总已经和我们在一起4个月了，对我们有着很深的了解。”最后，在fa团队的推动下，华盛资本和idg资本成为D轮钢网搜索的主要投资者。在后来的发展中，华兴资本旗下的a股证券公司华晶证券也在资本运营中为寻找钢铁网提供了很多帮助。

去年4月，该公司实现了其业务线的整体利润。创始人王栋曾经说过，盈利的关键是解决传统b2b产业链的痛点。

自2010年起，华兴资本的业务领域不再局限于私募股权融资，而是开始涉及并购、投资银行、直接投资等业务，并已成为整个产业链中的一家投资银行，各板块相互合作。"它类似于积木的概念."华兴资本董事周亮解释道。

除华兴之外，其他fa机构如光源资本、左玉资本等也设立了自己的基金，有选择地投资一些服务企业，与服务项目保持密切的关系。

郑称之为势能和杠杆。光源选择服务项目的标准在业内是第一的，未来估值可增长至30亿美元。郑认为，这样的公司将成为该领域的核心节点。“我不能占一个项目的20%，但我可能有15~20家独角兽公司在未来5年内上市，这是任何风投都做不到的。”而且因为我们切入的角度不同于vc，所以力量会很强，这个模型的势能和杠杆可能比vc大。今后，我们可以把他们资本市场的所有整合需求都与他们联系起来。”郑的抱负是把光源资本打造成一家大型投资银行或一个投融资一体化的平台。

然而，与服务项目长期绑定的另一面是改革问题。

去年在做华兴资本五年战略规划的时候，王就认真地思考过班子改革的问题，这确实让他感到有些担心。

在过去的三年里，互联网行业的激烈竞争依次上演，如美团和公众评论、携程和去哪儿、滴滴和快，以及现在的mobike、ofo和各种共享自行车。这些公司所在的行业都属于c领域，资金在短时间内可以在这个领域发挥很大的作用，促进了行业的成熟和规模扩张。此外，在模型、产品和资源方面，行业参与者之间没有太大差异。因此，当子行业的前两名在这片热土上被杀时，为这些公司服务的足总机构不得不面对偏袒一方的尴尬。

据王介绍，在强势对抗领域，公司越是后退，被迫偏袒的现象就越明显。“当我们选择第一名时，第二名会对我们有一些顾虑，尤其是在o2o和其他领域。企业家会认为那些为我服务的人必须站出来。”

在激烈竞争领域的另一个影响在于资本的圈地运动。从滴滴快的和优步中国开始，前两家公司之间的竞争不再局限于客户和企业的竞争，而是全面上升到资本层面的竞争。华兴是滴滴的财务总监，王表示，当时采取的融资策略是在市场上圈出尽可能多的可以在这个阶段和这个量上投资的资金。“当时我们创造了一种游戏风格，所以迪迪一直对资本市场保持开放的态度。没有明确的旋转概念。”相比之下，在过去，在非强竞争领域，初创企业的融资轮次是根据业务发展和商业成熟度划分的。

资本已经成为初创企业的砝码，而fa已经成为一名搬运工，不断从有限的弹药库中抢夺弹药。

在滴滴与优步(Uber China)的快速资本之战之后，足总组织有过这样的经历。今年1月，在mobike宣布赢得D轮融资的同时，华兴资本也宣布与mobike签署了为期两年的财务咨询协议。周亮说，这种长期金融顾问的产品并不是包罗万象的，只有在对资本的渴求迅速而巨大时才适用。

在过去的一年里，mobike和ofo的融资速度惊人，泰和是后者的财务顾问。历史似乎在重演，足总再次成为初创企业资本军备竞赛的重要推动者。

当然，足总也可能成为公司资本抗日的情报转换站，甚至借此机会阻挠对方的融资。例如，A公司在fa的安排下遇到一个投资者，其直接竞争对手将在第二天打电话给上述投资者，“我听说你最近在看哪家公司，请过来看看我们。”当你读完它，你肯定不会再投票给他们。”

它是如何可持续的？

对于国内fa行业的领头羊华兴资本来说，组织结构的调整越来越频繁。“至少每两年进行一次调整，有时一年调整一次，而这种调整的背后是因为我们观察到了环境的变化。”王说，环境主要是指资金方面和客户方面。

据王介绍，fa行业分为三个发展阶段，第一阶段是从2000年到2009年，当时fa主要靠信息不对称赚钱。在那个阶段，投资者和企业家并不多，足总更像一个经纪人。在第二阶段，从2009年到2014年，美元基金仍然占据主导地位，但随着创业板的开放，国内人民币基金逐渐上升，资本水平有所提高。Fa从交易导向转变为服务导向，开始帮助客户定位和包装。第三阶段是从2014年到现在，更具象征意义的是资本和资产的多元化。人民币基金的种类极其丰富，从高净值个人到保险机构、上市公司、产业集团和银行基金。据零二所统计，截至2016年11月，人民币基金募集规模为2749.65亿元，占总募集规模的79.8%，人民币基金已成为绝对主导市场。

自去年年初以来，云起资本的合伙人毛承宇就建议，其投资企业在下一轮融资中应该使用fa。“去年年初，一方面，市场变冷，融资变得更加耗时；另一方面，有更多的投资机构，包括新基金、英美烟草、a股上市公司和战略投资者。过去，作为投资后服务的一部分，vc可能只需要推荐10~20家机构，但现在融资变得复杂，至少有50家机构可以看到，因此fa服务可以发挥相对较大的作用。”

与此同时，客户的需求变得更加复杂，包括货币选择、上市地点选择、并购、vie拆分、业务拆分等。“过去，我们从来没有想过有这么多的需求。”王对说道。去年，当金融许可证热的时候，许多客户来询问他们是否能在这方面提供帮助。华星还成立了一个临时团队来购买金融许可证。

为了适应上述变化，华兴资本对原有的私募团队进行了专业化改造，将其划分为行业组和产品组。据王介绍，行业组负责了解细分行业，对接前端客户，调用内部资源。产品组包括M&A产品组、人民币融资和美元融资，负责联系不同特征的投资者。一个项目将同时调用由行业组和产品组组成的项目组。

王李星经常被包凡抱怨说他花在招聘上的时间太少。人才是这个行业最大的瓶颈，专业化分工也解决了多面手难以招聘的问题。

这种风格的游戏也被应用在青桐资本，一个新兴的金融机构。乔建华曾是汉能资本上海部的负责人。去年年初从汉能出来后，他创办了青桐资本，并试图做出一些新的尝试。“过去，许多金融分析师都是精英，他们的个人能力特别强，因为一笔交易中有太多所谓的经验和不可量化的部分。但是，在服务的各个方面，仍有许多地方可以优化和平台化。”

因此，在青通资本成立时，他将融资服务流程划分为40多个标准环节。销售团队负责向投资者推荐，项目团队负责制作材料，财务团队负责建立公司的财务模型。不同的小组在同一条装配线上互相合作。

事实上，华兴和青桐共同想做的一件事就是如何实现fa机构的平台运作。“对青桐来说，我只能在成立的第一年亲自动手，但之后我怎么能持续下去呢？”乔建华说道。

以太资本在人才扩张方面遇到了问题。去年，以太资本项目的数量为480个。为了服务更多的项目，以太资本在去年上半年招聘了一些新员工。然而，在扩张后，周发现人才的增长速度放缓，客户满意度呈下降趋势。“公司成立时，一个人经过3~4个月的培训，可以独立完成一个小规模的案例。但当我们后来扩张时，我们发现员工的增长速度似乎很慢。”周对说道。

在此期间，以太资本的客户满意度较以往大幅下降，行业内对以太的评价褒贬不一。大多数投资者认为，不同的人将项目推向以太是非常不同的。这对于口碑良好的风险投资界来说不是一个好的评价。

周也意识到了这个问题。为了提高客户满意度，周专门制定了一套可交付成果的评估标准。如何在开始时会面，会面时要带什么信息，要制作什么样的信息，以及回来后在这些项目的跟进过程中如何跟进客户，这些细节都必须设定一些具体的规则和标准。在此之前，这种标准化并没有在以太网中彻底实现。

除了可交付成果的标准化外，周还根据人员的能力对其进行了分层，并将不同难度的项目与相应能力的人员进行了匹配。“我必须在一个好的项目；如果这是一个相对容易的项目，也许我的合作伙伴必须在那里；对于一个相对简单的项目，项目主任可能必须在项目现场，以确保项目负责人的经验足以处理这种情况下可能出现的所有问题。”今年第一季度，当周再次统计客户满意度时，与去年11月相比，客户满意度明显提高。

也有FAs坚持伙伴关系制度，强调个人作战能力。泰和资本合伙人胡文勤认为，财务顾问本身是一项宏观系统工程，各个环节不能完全分开。小型战斗团队从头到尾都更有利于融资过程。

高淳资本董事总经理曹伟(音译)并不在乎他在足总的关系，也不在乎级别。不管是个人战斗还是团队合作都没关系。他只关心谁最了解这个项目。有些不方便直接与公司创始人交谈的信息可以通过fa获得。“例如，创始人的过去历史可能是有争议的。你会很敏感地直接问创始人，如果你通过fa知道了，你就不会那么对抗性了。此外，足总在业内有着广泛的人脉，他也可能会补充一些自己的分析和意见，以便更有效地解决问题。”曹魏说道。