二手车电商下半场：模式优劣凸显，体验成关键

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自2011年以来，二手车已经成为最热门的行业之一，尤其是2c平台。2015年后，持续不断的广告战和病毒式传播使得二手车进入公众视线。

自2011年以来，二手车已经成为最热门的行业之一，尤其是2c平台。2015年后，持续的广告战和病毒式传播使得二手车进入公众视线，越来越多的人开始了解二手车。随着交易规模的快速增长，整个行业正处于高速发展阶段。

每个行业都会经历一次野蛮的增长，二手车市场也不例外。2017年之前，整个行业都处于烧钱的疯狂状态。2017年后，行业发生了巨大的变化，这些变化也标志着二手车电子商务进入了一个新的阶段。

市场培育期结束:二手车下半年开始全面铺开

相关数据显示，2016年二手车年交易量首次突破1000万辆，达到1039.1万辆。增长率已恢复到两位数，达到10.3%，行业渗透率为13.9%。国内二手车市场整体规模相当大。

到目前为止，各平台本身所需的基础设施已经基本完善，二手车行业发展的各项要素已经基本建立。

首先是政策。在影响一个行业发展的外部环境中，政策因素往往是最强大的。从2016年初国务院提出全国二手车市场发展八条，到今年3月，“请提供关于落实取消二手车迁移限制政策的函”。放开二手车的城市数量逐渐增加，二手车发展政策的实施极大地促进了二手车市场的扩张。

然后是市场(包括用户习惯的培养)。起初，人们普遍对二手车有很多疑问。然而，随着二手车制造商的疯狂扩张，尤其是各种广告的狂轰滥炸，在地铁、电视、电梯、视频……似乎有交通的地方都有二手车广告，人们已经在相对较短的时间内将二手车作为一种相对较新的事物接受了。

其次，随着消费的升级、用户消费习惯的改变以及金融产品情景的多样化。随着经济的发展，人们的消费水平不断提高，消费模式和消费习惯也发生了重大变化，其中包括信贷消费数量的不断增加。汽车消费需求越来越旺盛，二手车市场也越来越活跃。

最后，商业模式。在此之前，二手车行业作为一个整体正处于模式探索阶段，每个平台都以自己选择的模式进行扩展和发展，围绕自己的核心优势开展各种业务，逐步完善各个产业链的布局。总的来说，二手车行业分为四类:c2b、b2b、c2c和b2c，每种模式都有自己的代表企业。

影响二手车市场发展的因素已经基本稳定，上半年的野蛮增长已经结束，下半年二手车电子商务已经正式启动，不同平台之间的竞争将会越来越激烈，行业竞争的标准也上升到了一个更高的水平。

该模型的优点和缺点是突出的:“马太效应”将变得越来越显著

如上所述，在此之前，二手车行业作为一个整体正处于探索模式的阶段，可分为2b和2c作为一个整体。上半年已经结束，各种模式的优缺点对比越来越明显。

首先，让我们看看2b级的二手车平台，它包括c2b和b2b。相关数据显示，b2b是当前市场的主要交易模式，占整个2b市场的72.7%，优势明显。

对于c2b模式的二手车交易平台，虽然目前发展势头较好，但c2b平台最大的缺点是客户获取成本较高，特别是对于一些对资金依赖相对较高、无法保证收入和成本覆盖的初创公司。因此，笔者对B2b模式更为乐观。

其次是2c领域，主要包括b2c和c2c，这两种模式也是直接针对广大用户的，因此更受人们的关注。

艾瑞咨询(iResearch)最近发布的《中国二手车电子商务白皮书》显示，B2c市场占2c模式总交易额的76.7%，而c2c市场仅占23.3%。两种不同模式的成果有很大不同，两种模式的优缺点比较明显。

首先是b2c模式。虽然这种模式的市场份额足够大，但在获得客户和流失方面有许多缺点，利润很低，赢得的佣金甚至不能支付成本。此外，在未来的业务活动中，大数据的作用极其重要。b2c模式有更多关于买家的信息，而关于卖家的信息将是确定的。

还有c2c模式。在我看来，c2c模式一直在高喊“没有中间商赚得差价”的口号。然而，中介并不一定意味着它是坏的，但它的出现是为了方便买卖双方。所谓的“去中介化”可能只是一个乌托邦式的梦想。

Beepi于2014年4月在美国成立，是c2c模式的创始者，两年来已累计融资超过1.5亿美元。以最快的速度成长为美国最大的c2c交易平台曾经被认为是一个成功的典范，也就是这样一个被业界和资本市场高度期待的企业在前段时间正式宣告破产。甚至为了偿还债权人，一些销售被分割。beepi面临的问题也是中国c2c二手车交易平台需要面对的问题。

在我看来，beepi似乎是一个个案，但实际上，它是c2c模式本身固有的慢性疾病。beepi的倒闭也引起了人们对粉丝瓜子等二手车交易平台的担忧。不难发现，瓜子二手车正在走的路可能就是毕比走过的路，毕比所犯的错误可能就是其中国徒弟瓜子二手车不得不面对的问题。同时，beepi的崩溃进一步加剧了瓜子模式的信任危机。

美国的信用信息系统相对完善，但beepi仍处于关闭状态，这使得国内c2c平台更具挑战性。购买者在购买汽车时通常很谨慎，个人通常需要承担风险。因此，用户更倾向于从专业供应商那里购买汽车。

在行业发展的早期阶段，资本市场可能会更加关注数据方面的成就。然而，随着市场的扩大，如果企业想获得融资，他们需要有能力赚取利润，同时证明他们的商业模式没有问题。因此，c2c和c2b模式将在下半年面临更大的挑战。

不排除将来会有好的解决方案，但是现在，我对b2b和b2c更乐观。而且随着时间的发展，他们各自的优势会越来越明显，马太效应也会越来越明显。这也是每个行业发展的特点。

二手车电子商务的后半部分:用户体验成为成功的关键

当前业务活动的一个突出特点是用户越来越占主导地位，特别是进入下半年后，流量红利消失，企业运营必须从粗放式向集约式迁移，在此期间更加注重用户体验的改善。

企业竞争的关键是产品和服务。然而，二手车行业的产品高度同质化。如果你想在激烈的市场竞争中脱颖而出，你必须在服务上努力，通过改善用户体验来赢得用户。

从宏观上看，二手车电子商务应根据各产业链自身的模式特点和市场需求，规划出各产业链的服务环节，并将各个环节的服务串联起来，构建一套自己的二手车服务生态系统。

虽然国内二手车市场极其繁荣，但售后服务跟不上是一个普遍的问题，这也是二手车招致人们批评的地方。售后人员有两种态度，整体售后情况混乱，这使得售后服务逐渐成为消费者投诉的重灾区。

因此，这就要求二手车平台尽快建立其完善的售后服务体系。此外，还需要准确记录每辆车的年份、品牌、型号、里程、事故、检修记录和刮痕，这也将减少许多不必要的售后麻烦。

还有服务的透明度。如上所述，虽然b2c模式有很多优势，但很多信息用户无法知晓，用户对行业的不信任是二手车领域最大的痛点。各种“事故车”的频繁出现也加剧了业界的信任危机。平台和汽车经销商有各自的利益，所以他们不能真正实现信息透明。因为不清楚，用户可能会选择放弃购买。因此，各种信息的透明性是获得用户支持的必要措施，用户体验将大大增强。

此外，还有许多细节，如运行效率、车辆检查等。在二手车的下半年，这些只是服务标准化最表面的东西。毕竟，我们都知道，一个真正好的标准化服务是要突破“服务同质化”，也就是说，在做好这些基础服务之后，我们应该注意提供一些幼稚的附加服务，让用户感受到更好的服务。只有这样，当产品同质化时，企业之间才能形成差异。

例如，场景服务，任何成功的互联网商业应用程序都是为场景设计的，并且是为体验而存在的。基于对消费者心理的研究和把握，通过个性化场景设置增加与消费者的情感和体验互动，不仅大大改善了用户体验，而且有助于引导消费，这就要求平台根据自身情况精心打磨消费场景。

综上所述，二手车电子商务下半年的开始也意味着竞争的全面升级，但不管它如何变化，用户体验肯定是成功的关键。