监管首次定义“独立代理人” 科技提供系统性支撑

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每一个记者屠每一个编辑毕

7月13日，中国银行业监督管理委员会发布了《保险代理人条例(征求意见稿)》。“独立代理”的定义引发了业界对代理向“2.0时代”演进的思考。

《征求意见稿》首次明确了独立代理人的概念，为个人寿险营销渠道的改革指明了新的方向。尽管它可能不会对整个营销体系产生颠覆性影响，但本地创新值得期待。”limra&loma大中华区首席战略官赵平在接受《国家商报》采访时表示，即将诞生的“独立代理模式”将打破独家代理原有的“金字塔”佣金收入结构，一些业绩突出的专业、创业甚至创业代理在转型为独立代理后，佣金收入会有更大的增长。

许多保险行业人士认为，传统的独立代理模式不可能是唯一的模式，中国代理在特定的发展环境下有望直接进入2.0时代。信实科技(Reliance Technology)首席执行官吴军预测，利用技术和其他手段可以为独立代理人提供系统支持，从而创造出一种具有中国特色的独立代理模式。

过渡性“独立代理人”

据limra统计，截至2017年底，美国个人寿险销售渠道分布如下:独立代理、经纪人/代理占51%，独家代理占38%，直销(包括网上销售等)。)占6%，其他(包括银行保险)占5%。

国际上公认的独立代理概念主要是指个人或机构作为独立顾问，能够推荐和引导消费者购买多家保险公司的产品。一些国家法律法规规定，独立代理人应与至少4~5家公司签订合同，并承诺销售许多公司的产品，以确保其“独立性”。赵平认为，《征求意见稿》中界定的“独立代理人”概念与一般概念有所不同。

赵平认为，《征求意见稿》的积极意义在于，即将诞生的“独立代理模式”将打破原有的利益格局，保证甚至增加未偿佣金收入是代理人保持的关键因素。代理保留率的提升是保险公司降低管理成本、提高盈利能力的关键因素之一。

根据limra的研究，代理人在公司工作三年后，个人业绩和价值贡献开始迅速上升，因此保持三年非常重要，工作三年的销售人员不容易再次流失。2017年，美国独家代理的四年保留率约为17%。

赵平说:“征求意见稿首次明确了独立代理人的概念，为个人寿险营销渠道的改革指明了新的方向。”但是，由于“独立代理人”的定义不同于国际上对独立代理人的概念，似乎如果目前的模式只是过渡性的，还不如换个称谓，如“个人代理人”或“个人总代理人”。

近年来，国内一些保险中介机构和泛中介机构也纷纷成立了独立的代理机构。原中国保监会在2015年发布的《关于深化保险中介市场改革的意见》中，首次提出推进独立个人代理人制度，明确支持保险公司和保监局大胆先行，探索鼓励现有优秀个人代理人自主创业、自主发展的途径。

专注于代理领域的行业专家顾克威认为，这反映了审慎监管的理念。“代理管理机制的改革不可能一蹴而就。我们必须根据我们的具体情况，用市场的方法来解决市场中的问题。目前，许多公司在实践中积极探索，有些已经取得了一定的成效。”

它有望走出中国模式

据了解，目前国内保险销售渠道主要是代客、银行和网上销售，而代客仍然很少，就保费规模而言，仅占8%的市场份额。在保险业看来，未来传统的独立代理制度不可能成为中国的唯一模式。

顾克威表示:“中国保险业发展迅速，已成为世界第二大保险国，拥有世界一流的保险公司。然而，我国经纪公司发展缓慢，业务规模占比小，甚至存在诸多问题，这与国际发展形势完全不符。在解决具体问题的同时，我们还需要提供更多的监管措施。”

根据征求意见稿，个人保险代理人包括团队型个人保险代理人和独立个人保险代理人。个人保险代理人和保险代理机构的雇员仅限于通过一个机构进行注册。吴军认为，《征求意见稿》中的“独立代理人”只是“个人独立”。然而，目前，空有“独立意志”的独立代理人的房间和市场，它们也已经萌芽。

例如，他说一些第三方利用他们自己对保险的理解，通过互联网向目标消费者推荐产品并从中受益。虽然他们没有“资格”，但他们实现了完全意义上的“独立选择”，在“卖什么和不卖什么”方面获得了真正意义上的独立。

随着互联网等科技手段的增强，越来越多的科技平台开始尝试独立代理的模式。赵平预测，在共享经济的背景下，在依靠保险技术的环境中诞生的独立代理人可能会直接进入2.0时代，而不是照搬欧美传统的独立代理模式。

在吴军看来，完全意义上的独立代理模式的生存和发展需要各种配套的生态资源，包括行为标准(如iqa，即国际质量奖)、结算标准、信用评价、背书、托管组织、能力提升等。统称为“系统支持平台”。对于个体独立代理人——甚至包括法人独立代理人(即大多数经济机构)——来说，最困难的是整合上述要素的平台。

“在互联网创新的背景下，完全有可能存在强大的第三方，他们了解保险生态，并通过包括技术在内的不同手段，直接或间接地实现对独立代理模式的系统支持。”吴军认为，实现这种支持在技术和操作层面上都是可行的。例如，创新平台承载了独立代理所需的高质量培训和系统支持，从而创建了具有中国特色的独立代理模式。