精英代理人跳槽保险中介背后：扁平化模式提高佣金

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每一个记者屠每一个编辑姚祥云

从一家保险公司的部门经理到一名保险中介，吴先生作为一名精英经纪人，去年做出了新的职业选择。

人才的合理流动为中国保险业的快速发展提供了保障。从保险业的角度来看，中介的优势在于代理人可以因管理水平的相对降低而获得更多的个人利益，可以为客户提供更多的不同保险公司及其保险产品的选择，特别是对于应该站在被保险人一边的经纪公司的代理人，可以起到被保险人保险顾问的作用。

可以看出，一些保险中介机构通过探索扁平化销售模式、采用员工制和创新佣金制，在一定程度上冲击了保险公司的传统营销体系，引发了对代理制度的新思考。

从“推销”保险到“选择”保险

清华大学理财规划师、ida(世界华人保险)董事铜龙奖、上市保险公司全明星成员……2017年，在众多奖项的光环下，吴先生决定辞去原寿险公司高级销售经理一职，成为一家保险代理公司的核心成员。

谈到这一转变中最大的变化，吴先生告诉《商业日报》记者:“过去我们被称为保险推销员，以公司的产品为导向，现在我们转变为以客户需求为导向，这是一个重大的变化。”在保险公司，代理人只能销售自己的产品，这就不可避免地陷入了“王婆卖瓜吹牛”的尴尬境地。

从全行业近100家公司中为客户选择产品配置方案，并在政策生效后关注理赔保存、收入变化、健康状况和风险覆盖。吴先生说，他最看重的这些实践要素远比销售重要。这也是我选择从保险代理人转行的原因。

“保险从业精英群体率先摆脱了客户来源不饱和的困境，逐步产生了以客户需求为导向的咨询营销需求。在这个过程中，精英代理人不得不面对主保险公司产品线缺乏丰富性、服务客户方式僵化和客户需求多样化之间的矛盾。”一位保险公司高管说。

明亚保险经纪市场部和部总经理魏江山在接受《全国商报》采访时表示:“对于同类型的产品，明亚保险经纪的佣金基本相同，以避免代理人的利益导向。”在魏江山看来:“与独立代理制度相比，它在产品线上非常接近。”

limra&loma大中华区首席战略官赵平(音译)认为，在中介探索模式下，代理商本身仍然没有销售什么、不销售什么以及如何销售的决策权，也没有产品定价权。决策权仍然属于中介机构和保险公司，而不是个人代理人，他们也不是真正的独立代理人。

上述保险机构高管表示，独立代理人的政策取向、与保险公司的合作、职业道德培训和监管等因素是中介机构探索独立代理人的方向。代理的拒绝处理被减少

在业内人士看来，精英代理商的选择与市场环境的变化密切相关。

面对市场上复杂的产品，消费者迫切需要一个独立的第三方组织在客观上帮助解决信息不对称问题。业内普遍认为，产销分离将是保险业实现专业化、精细化和市场化的重要发展方向。

上述保险机构高管表示:“在过去30年的中国保险市场化发展中，市场监管者、参与者、竞争形式等诸多方面都发生了巨大变化。多样化的客户需求和透明的市场信息越来越明显。市场日趋成熟和专业化，为中介机构的发展提供了良好的发展环境。”在上述人士看来，更好的客户体验已经成为吸引精英代理商加入的重要因素。

随着产销分离，保险经纪人、保险代理机构等中介机构购买的保险产品范围越来越广，这也对代理人的专业性提出了更高的要求。魏江山表示:“明亚券商至少需要根据客户偏好形成一套需求解决方案和一套备选方案。”

位置的变化直接导致顾客对代理商的认知和粘性的变化。“为什么它总是被拒绝？这是因为我一直在销售，客户没有获得和参与的意识。”吴先生感触良多。“过去，我们被称为保险推销员。“推”字给无数顾客带来了恐惧、怀疑和不信任。”

消费者意识的觉醒也降低了代理商展示的难度。“在传统的运营模式中，代理商的拒绝率非常高，在10个潜在客户中只能推广一个订单。中介销售人员可能只联系三个客户，但实际上可能会推销三个订单。”魏江山说:

魏江山认为，对于中介销售人员来说，拓展业务的难度较小。与传统模式下代理商需要学习的营销技巧和产品研究相比，中介销售人员需要学习更多的东西，解决更多的问题。最终的表现是更高的单位产能和更高的人均收入水平。

探索平面商业模式

人才的合理流动为中国保险业的快速发展提供了保障。

专注于代理领域的行业专家顾克威表示:“当中国保险业进入一个新的发展时期，将会有更多的新机遇。新的中介模式必将冲击传统的销售体系，保险公司也必将反思传统的营销体系。改革，以便产生一个更好的适合中国环境的营销模式。”

“赚钱的不工作，工作的不赚钱”的现象已经被业界所呕吐。在传统的金字塔模型下，对于金字塔中低层的一线销售人员来说，保费贡献和佣金收入之间存在严重的不匹配，过多的销售水平严重削弱了他们的收益感。

据熟悉保险代理模型的人说，一般来说，每次金字塔底层的新人卖出一份保单，他只能得到保险公司为该份保单支付的总销售费用的50%，而剩余的50%则以不同的名称和不同的比例给予上层管理团队。

以一家保险经纪公司的去中介模式为例，从董事到独立代理人没有其他层级。上述保险机构高管表示:“扁平化带来了公司管理效率和信息传递效率的提高。对于代理，支持更有效的培训和职业技能提高。同时，扁平化直接提升了代理人的积极性，进一步带来了绩效和收入的显著提高。”

不过，顾克威也指出:“扁平化模式对公司的管理有极高的要求。因此，高层管理者必须具备更好的管理能力和控制团队的能力。”

他还表示，传统保险公司规模大、整体管理水平高、经营条件好，在代理管理、培训和业务支持方面具有优势。