零售银行新思维

本篇文章3627字，读完约9分钟

未来，消费金融市场将呈现银行、消费金融公司、第三方支付、信用报告和保险协调发展的局面。其中，黄金控制和平台化将成为两大主流发展方向

近年来，全球银行业发展的一个重要趋势是零售业务的蓬勃发展，零售业务已成为与公司业务和金融市场业务并列的三大业务核心之一。例如，在英国银行家杂志每年公布的世界1000家大银行中，大多数保持强大优势的银行集团依靠零售银行来提高收入和利润。其中，美国前十大银行的零售资产占总资产的比例一直在不断上升，从20世纪80年代的不到30%上升到目前的50%以上。

在经历了不同收入增长率、巨大利润压力和强有力监管的多重考验后，全球零售银行业务目前正面临复苏，2017年预计净收入为1.9万亿欧元。从2010年至2019年的发展来看(估计)，全球四大经济体均呈现增长趋势，其中美国和西欧零售银行业务占全球市场的60%以上，但亚太市场增长显著，成为未来全球零售业务的主要增长驱动力。

作为亚太新兴经济体的重要力量，中国的增长奇迹在全球发展中发挥着重要作用，中国零售银行业务也经历了一个漫长而反复的发展过程。从早期的押马大发展到2010年招商银行(600036)首次提出的第二次零售转型，零售业务真正作为利润支柱进入了历史舞台。目前，中国经济新常态的概念也为这一领域的发展注入了新的活力。发展特点可以概括为两个增长点和两大趋势。

其中一个增长点是财富管理的黄金时期。中国的经济增长使财富管理行业进入了发展的黄金时期。波士顿咨询公司的研究显示，自2000年以来，国内中产阶级的财富增加了330%；2016年，中国家庭财富总量达到23.39万亿美元，仅次于美国和日本，居世界第三位；截至去年年底，中国个人可投资金融资产总额约为144.6万亿元，预计年复合增长率为12%，到2020年底将达到200万亿元。财富的快速增长、社会阶层结构的变化、消费观念的变化深刻影响了中国消费者的理财观念，中国消费者的理财观念逐渐从以劳动换取收入转变为以资本换取收入。人们也更注重向专业机构寻求理财建议。主要表现是居民财富逐渐从简单储蓄流向理财产品，从单一的房地产投资流向可接受的高风险股票和高杠杆金融产品，投资者的理财需求更加多样化和专业化。

特别是随着高净值客户的增长，私人银行业务已经成为财富管理的新亮点。据估计，2017年至2020年，中国高净值个人可投资金融资产年均增长率高达15%，明显高于国内生产总值的6.5%和个人可投资资产的12%；到2020年，高净值客户的可投资资产将占到中国个人财富管理的一半，私人银行的市场潜力是世界上最好的。与银行整体表现下滑形成鲜明对比的是，私人银行业务逆势增长。截至2017年，中国的私人银行业务经历了第一个辉煌的十年。12家中资商业银行私人银行客户总数达到50万，客户管理资产近8万亿元；2016年，在披露私人银行业务的14家上市银行中，有5家公司的管理资产增速超过20%；除国有银行和股份制银行外，40多家中小银行也开始布局，民营银行已成为零售业务增长的重要引擎。特别是随着利率下调和汇率改革的推进，中国的财富管理即将进入全球资产配置时代。

第二个增长点是消费金融已经成为零售信贷的新蓝海。经过十多年的发展，中国消费金融市场的商业模式日趋成熟，并有了相当大的增长率。到2016年底，市场规模(不包括抵押贷款)达到约6万亿元，预计到2020年，市场规模将翻一番，或可能超过12万亿元。随着居民消费能力和政策倾向的提高，这将成为零售信贷业务的新蓝海。

中国消费金融市场潜力巨大。首先，它表明中国居民的个人消费水平较低，消费信贷增长强劲。截至2016年底，中国消费品零售总额占国内生产总值的44.7%，远低于发达市场78%的平均水平；消费信贷约占总信贷规模的20%，住宅行业的杠杆率与发达经济体的平均值相差158.7%；在消费贷款结构中，75%是住房贷款，而其余的不到5%，远低于发达市场的30%。消费贷款结构单一，消费对经济的贡献远远低于发达市场，这为消费金融业务的发展提供了巨大的空空间。

第二，经济转型向消费政策的倾斜也伴随着消费金融的发展。面对国内传统产业产能过剩和投资出口受挫的困境，改善消费环境，释放消费潜力，已成为“十三五”期间拉动经济发展的关键。国家还积极出台各种政策，鼓励发展消费金融市场，促进消费升级。培育大众消费、老年国内消费、旅游休闲消费等新的消费热点，不仅有利于分散资本流动、防范金融风险，也为发展消费金融提供了政策支持。

从消费金融市场目前的发展来看，竞争主体的特点是多样化和新的形式。除了银行和特许消费金融公司，许多基于平台的企业从广义上切入消费金融服务和个人无担保贷款，主要分为三类:电子商务平台、分期付款购物平台和p2p平台。与被许可人相比，虽然此类平台的资金来源相对狭窄，但消费场景更适合客户需求，能够更好地覆盖中低端长尾客户。总的来说，未来消费金融市场将呈现银行、消费金融公司、第三方支付、信用报告和保险的协调发展。其中，黄金控制和平台化将成为两大发展方向。

此外，零售银行业务的发展也呈现出金融技术与业务深度融合的趋势。金融技术(在中国也称为互联网金融)行业正以闪电般的速度席卷中国银行(601988，咨询股)行业，并在世界许多领域处于领先地位。例如，中国的移动支付规模占全球总量的一半，p2p在线贷款余额超过全球总量的四分之三。未来五年，人工智能、机器人(300024)流程自动化和区块链三大创新技术将成为中国零售银行转型的支柱，而财富管理、移动支付和零售业务流程再造将是金融技术颠覆程度最高的领域。

以人工智能为例，目前该技术在国内零售银行的应用仅限于智能投资，但国际先进银行已将其扩展到客户互动、贷款审批、反欺诈和合规管理等诸多领域。例如，机器学习技术已经广泛应用于客户交互过程中的实时监控和预测分析。基于图像分析的人脸识别技术为直销银行验证客户身份提供了技术支持。虚拟助手和机器人已经成功地取代了人工，大大降低了运营成本。在不久的将来，人工智能将重新定义零售银行业务，并加速向数字银行的转变。

零售银行发展的另一个趋势是激烈的跨境竞争。零售业的数字先锋，如亚马逊、优步和其他公司，可以全年提供不间断的服务，这提高了客户对个人金融服务的期望。数字化转型不仅给传统零售银行业务模式带来了新的挑战，也带来了新的竞争对手。微信支付、支付宝等第三方支付等典型例子抢占了银行支付领域。余额宝的诞生标志着电子商务客户体验与金融产品专业化服务的完美结合。新兴的金融技术公司以更好的服务、更低的成本和更集成的产品迅速占领个人金融市场。

但与此同时，跨行业合作和创建跨境生态系统已逐渐成为主流。例如，平安万力通与300多家主流电子商务公司和15万名实体商户合作，开辟了一个以积分为核心的生态系统；中国建设银行(601939，诊断部)与蚂蚁金服合作，开放信用体系。未来，这一领域将最终走向竞争与合作的平衡。

发展新思维中国零售银行业经历了近20年的快速发展期。今天的行业正面临着来自宏观经济转型、市场变化、新监管法规和新技术应用的持续冲击。在新的常态和新的发展环境下，应采取新的思路迎接挑战。

首先，探索多渠道客户获取模式。银行应该改变只能在网点被动等待客户的模式，通过切入客户的生活应用场景和获得客户来向前迈进。此时，有效覆盖渠道，构建多格式生态系统尤为重要。首先，要加强线下/网上整合渠道建设，特别是发展移动金融。其次，要顺应跨行业合作的大趋势，将金融服务与生活场景紧密结合。例如，中信银行(601998)已经与互联网巨头batj和ofo等新创企业建立了战略联盟，并从现场打造了跨境合作互联网金融品牌。

第二，利用大数据提高业务水平。高效低成本的运营体系、卓越的数据管理和应用能力、强大的it技术平台是零售银行发展的基本保证。其中，数据一直是金融业竞争的重要战略资源，使用大数据的能力反映了银行的内部实力。目前，该技术已广泛应用于客户管理、团队建设和风险合规等领域。例如，许多银行试图建立一个营销和服务相结合的远程营销服务系统，正是借助于大数据分析和精确营销，客户可以进行不同的操作。未来成功的零售银行必须具备让数据说话的商业思维，并且能够在健全机制和优秀团队的帮助下实施大数据战略。

第三，通过跨境合作加快产品创新。产品是企业的核心竞争力，而定价能力是衡量产品创新水平的关键。零售银行的产品定价能力受到风险覆盖面和经营水平的制约。产品定价策略的成败取决于大数据技术、低成本和高效的数据获取。其中，跨境合作不仅可以扩大客户规模，还可以为银行提供海量的客户行为数据，从而建立更加准确、多样化的产品体系；构建多元化的金融生态系统有利于增强客户粘性和提升产品价值，是产品创新领域的核心竞争力。

(作者是中信银行副行长郭党怀/文，编辑:)

(本文首次发表在2017年6月5日出版的《财经》杂志上)