【私人银行家访谈】包商银行邱思甥谈中小银行私人银行策：做强木桶最长端

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波士顿咨询公司的统计报告显示，中国有237万高净值客户(可投资资产超过600万元人民币)。但据估计，私人银行客户的总数只有30-40万。面对市场对数万亿高净值个人财富管理的需求，私人银行仍是一片尚未被深度培育的蓝海。

除了很多机会，私人银行也是一个朝阳产业，行业集中度相对较低，前五名机构的行业集中度不到10%。远低于基金和信托领域的40%。早期布局将有助于资产相对较少的城市商业银行和农村商业银行抓住有利的市场机会，获得富人的份额。

中小型银行一直在争夺私人业务。截至去年年底，城市商业银行中有三家私人银行拥有数万亿的资产，私人银行还被安排在最具资产的农村商业银行中。

在中小银行的私人银行行列中，截至2015年底，宝商银行管理的资产已经超过3500亿，属于城市商业银行私人银行的第一梯队。从内部结构和模式来看，去年刚刚对零售业务部门进行大刀阔斧改革的宝商银行私人银行，隶属于零售业务部门的个人理财和财富管理二级部门，探索了一条更加成熟的私人银行战略。

除了深入培育内蒙古高净值个人市场外，本行还积极拓展区域外(如北京、深圳、宁波、成都)网点，并成立了直属总行销售团队，专门负责客户的获取。

日前，宝商银行私人银行业务总经理邱思耀在接受《中国商报》独家采访时表示，中小商业银行作为私人银行，无法与大银行竞争，但应保持较高水平，集中优势，开发最长的木桶末端，形成差异化竞争优势(Aiji、净值、信息)。

曾在花旗银行工作过的邱，对外资银行私人银行模式的发展非常了解。和招商银行的许多高管一样，邱也是台湾人，在海外理财市场有着丰富的经验。

产品选择合适或者策略可以复制

第一金融:目前，中国一些私人银行自筹资金，拥有独立的资产池。承包商银行私人银行的主要模式是什么？

邱斯年:私人产品是代销的，产品引进的风险控制是通过授权制度和审批制度来控制的。其中，授权系统的产品范围仅限于民营银行的常规产品，即ipo产品、定量套期保值套利、私募、保本基金等低风险产品。

对于超出授权范围的产品，采用一级审批制度，由私人银行发起，报零售风险部审核，经银行内部审计和贷款委员会批准后发放。

私人银行从事纯寄售业务，法律风险低。然而，承销银行将尽最大努力选择产品和分配资产。2016年，我们可以帮助私人银行客户平均实现8%-10%的利润。

第一财经:在普通人眼里，银行是大资金拥有者，尤其是在最近资金短缺的情况下，所有的基金公司都要求银行制作产品。你认为私人银行和中小银行基金之间的关系是什么？

邱思勰:目前，基金与银行的关系很密切，在外人看来，银行一般被视为大资金拥有者。然而，知名的大型基金在实际市场上并不缺钱。因此，银行和基金之间的合作并不意味着基金寻求银行。我们认为大投资和大基金不是中小银行的最佳合作伙伴。最好的合作方式是门对门。

就承包商银行而言，我们选定的合作伙伴的规模一般在10-50亿左右。银行对基金管理规模、成立时间和过往业绩等核心因素进行评分和筛选。目前，宝商银行已经筛选出一两百家进入银行池，实际发行的产品有几十种，约占10%。

如果我们必须与大型基金合作，我们将选择能够复制战略的基金。所谓的可复制战略意味着所有银行账户都是一样的，可量化战略对中小银行更公平。否则，如果大基金经理掌管三个银行账户，包括大银行和小银行，当一只股票只允许一个账户买入100万元时，大银行对业绩基准有很高的要求，导致基金经理只开设大银行账户，小银行会受到不公平的待遇。

此外，中小银行与投资者合作的条件也更加优惠。例如，中小型银行向该基金支付更高的特许权使用费和管理费，但业绩要求的基准较低。

第一财经:目前，许多大型民营银行都建立了自己的fof管理体系，如评分+沟通+淘汰等。承包商银行的产品战略有其自身的特点？你做得多吗？

邱思贤:中小银行客户少，销量小，所以fof做得少。Fof更适合机构客户和超高净值客户。在正常情况下，有几个基金来筹集fof，每个规模为2000万，总规模为2-3亿。这个数字对大银行来说算不了什么，但中小银行受到客户规模的限制。此外，中小银行不做fof的主观原因是业绩回报需要很长时间才能出现。

在我看来，fof只不过是公平和坚持。目前，宝商银行有私人银行股权托管和固定收益托管产品。此外，外包银行的私人银行也将做期货投资基金(cta)等。这些产品也能满足顾客的需求。

第一财经:随着人民币对美元的不断贬值，国内高净值个人配置海外资产的需求日益增加，中小商业银行不得在海外开设分行。私人银行如何满足这一需求？

目前，监管部门不允许城市商业银行在区域外开设分行，因此当客户有海外资产配置需求时，民营银行采取与海外机构合作的模式。例如，宝商银行通过与香港的离岸信托和保险公司合作，向海外机构介绍其私人客户。

与海外机构的合作，一方面弥补了中小银行不能在海外开设分行的局限。另一方面，对于私人银行来说，客户不会流失。此外，银行可以与海外机构分享利润，为银行创造收入。

总部+投资模式

第一财经:面对全国各省市都有网点的大型商业银行，以及具有明显区域特色的中小银行，如何获得区域外的私人客户？

邱思耀:城市商业银行的总体特征是客户类型倾向于中低端，主要是中高净值客户。因此，有必要升级或收购该地区的高端客户。去年，宝商银行的高端客户增加了40%。从比例的角度来看，更多的是从市场上获得新客户，而不是从自己的客户中转换。

除了在内蒙古培养高净值个人并在该地区推广高端客户之外，宝商银行还在该地区以外的市场(如北京、深圳、宁波和成都)设立了直属总部的销售团队，从银行外部吸纳客户资源。

第一财经:你认为人才缺乏是制约民营银行发展的竞争劣势吗？

邱思贤:目前，中国理财银行的专业人员非常少。根据胡润的排名，中国有两三百万高资产客户。根据一家私人银行理财经理管理的50户家庭的计算，中国只有大约4万名理财经理。但中国有数百家私人金融中心，这远远不够。

目前，中小城市商业银行发展民营银行面临的首要问题是人才匮乏。由于高端金融人才聚集在北方、上海、广州、深圳四个一线城市，具有明显区域特色的城市商业银行无法招聘到最优秀的金融人才。

目前，宝商银行已在北京、宁波、成都和深圳建立了直属银行团队。内蒙古是该地区的大本营，依靠分行网点提高现有财务经理的专业能力和知识来增加销售额。

在对财务经理的培训中，我们形成了总部+投资的制度化设计，更像是银行财务经理的内部培训师，帮助财务经理理解和销售产品。内部培训师与财务经理的比例目前为1:50。这意味着600名财务经理只需要12名内部培训师，这种制度化的设计极大地提高了私人银行财务经理的培训效率。

目前，投资经理(内部培训师)在北京工作。如果其他地区的客户经理有需求，投资经理将出差培训经理。今后，当区域外分行规模扩大时，私人银行也将在当地设立分行投资中心。

让枪管最长的一端变得更好更结实

第一财经:与作为民营银行的大型商业银行相比，你认为中小银行在发展民营银行方面的差异化竞争优势是什么？

邱思耀:区分民营银行的第一个方法是提高财务经理的个人素质，让财务经理在向客户推荐产品时，能够以优于股份制商业银行的专业能力给客户留下深刻印象。其次，宝商银行的民营银行充分发挥总行产品速度快的竞争优势，提升产品速度。

我认为大银行发展私人银行是一个桶理论，能装多少水取决于最短的时间。相反，中小银行在规模上无法与大银行竞争，它们的发展必须依靠最长的一端。他们应该坚持不懈，奋力拼搏，竭尽全力。

在一些人眼里，区域特征是城市商业银行固有的劣势，但我们认为这恰恰是城市商业银行的优势。

该地区城市商业银行的地理优势和人文优势是我们的客户。就地理优势而言，城市商业银行与地方政府、企业和居民关系密切。与国有商业银行和股份制银行相比，城市商业银行拥有更为丰富的本土资源优势，并且熟悉本土文化，更容易了解当地客户的需求。

凭借网点布局优势，目前承办行正在深化网点内部经营管理分析、现有客户结构分析、区域潜在客户分析、竞争态势分析，明确模拟网点内部关键客户群和能力把握，拓展外部关键客户群和能力把握，确定各关键客户群的服务策略和行动计划，编制网点整体实施计划。

在内部执行层面，与国有商业银行和股份制银行相比，城市商业银行一级法人制度管理层次少、信息传递快、审批环节少。私人银行高度个性化的服务需要快速满足客户的需求，城市商业银行在快速行动方面具有更大的优势。